LTV e CAC — as duas métricas que decidem tudo

LTV (Lifetime Value) e CAC (Customer Acquisition Cost) são as duas métricas fundamentais que decidem se um negócio recorrente é sustentável ou não. Se LTV < CAC, estás a perder dinheiro em cada cliente novo, por mais que vendas.

CAC — Customer Acquisition Cost

Custo total para adquirir 1 cliente novo.

Fórmula:

(Gasto marketing + Gasto vendas no período) ÷ Clientes novos no mesmo período

Exemplo: Gastaste R$ 10.000 em ads + R$ 5.000 em salário de vendedor num mês. Trouxe 30 clientes. CAC = R$ 500.

Inclui:

• Ads (Meta, Google, LinkedIn)
• Salário da equipa de vendas e marketing (proporcional ao tempo)
• Ferramentas (CRM, automação, etc — pro-rata)
• Conteúdo (custo de produção)
• Comissões

Não inclui:

• Custo de servir o cliente após fechar (isso é COGS / operação)

LTV — Lifetime Value

Valor total que um cliente vai gerar enquanto for cliente.

Fórmula simples (SaaS recorrente):

Ticket médio mensal × Margem bruta × Tempo médio de retenção (meses)

Exemplo: Cliente paga R$ 89/mês. Margem 80%. Fica em média 24 meses. LTV = 89 × 0.80 × 24 = R$ 1.708.

Fórmula alternativa (mais robusta):

ARPU × Margem bruta ÷ Churn rate

ARPU = Average Revenue Per User. Se churn = 4%/mês, "vida média" ≈ 25 meses.

A razão mágica: LTV/CAC ≥ 3:1

A regra empírica do SaaS:

• LTV/CAC < 1 — perdes dinheiro em cada cliente. Pivota ou morre.
• LTV/CAC = 1-3 — sobrevive mas não escala. Cresce devagar.
• LTV/CAC ≥ 3 — saudável. Pode investir em crescimento.
• LTV/CAC > 5 — provavelmente sub-investes em marketing.

CAC Payback — quanto tempo recuperar o CAC

CAC ÷ (Ticket mensal × Margem bruta)

Benchmark:

• SaaS PME: 12 meses ou menos
• SaaS Mid-market: 18 meses
• SaaS Enterprise: 24-36 meses

Se demora >18 meses para recuperar, precisas de financiamento (não dá para crescer com cash flow).

Erros comuns no cálculo

• Esquecer salários no CAC — ads sozinhos subestimam o real
• Usar ticket médio em vez de margem — LTV bruto ≠ LTV líquido
• Assumir retenção infinita — calcula com base no churn real
• Misturar canais — LTV/CAC por canal de aquisição é mais accionável que geral
• Ignorar refunds e chargebacks — descontar do LTV

Como melhorar LTV/CAC (3 alavancas)

1. Aumentar LTV:

• Reduzir churn (#1 alavanca — vê churn-rate)
• Upsell e cross-sell (planos superiores, módulos)
• Expansão (mais utilizadores, mais features pagas)
• Aumento de preço (test em coortes novas)

2. Reduzir CAC:

• SEO orgânico (escala sem custo marginal) — vê estratégia SEO
• Referrals (cliente traz cliente)
• Conteúdo (blog, comparativos, glossário)
• Optimizar funil (mais conversão = menos custo por cliente)

3. Aumentar conversão e ticket:

• Free trial bem desenhado (mais conversão)
• Pricing tiers (cliente paga mais por value justificado)

Benchmarks LTV/CAC por sector

Sector	LTV/CAC saudável	CAC Payback
SaaS B2B PME	3-5x	12-18 meses
SaaS B2B Enterprise	5-8x	18-24 meses
E-commerce assinatura	2-4x	6-12 meses
Marketplaces	3-5x	18 meses
FinTech	4-6x	24-36 meses

Como Blocks2Work ajuda a calcular e melhorar

A plataforma:

• Dashboard MRR/Churn/LTV com cálculo automático
• Pipeline com source tracking — sabes de onde vem cada lead
• Cohort analysis — retenção por mês de aquisição
• CAC payback chart por canal

PME média que mede LTV/CAC pela primeira vez descobre que 1 dos canais tem ROI 5x os outros — basta dobrar lá e cortar o resto.

Próximo passo

Começa a medir. Cria conta grátis e configura source tracking em Blocks2Work.

Ver também: Churn Rate, Funil de vendas.